מה אומר כדור הבדולח?! ראייה מחודשת על השגרה.
מציאות החדשה, שגרה מחודשת אחרי ימי ההסגר והקורונה, ימים של אי וודאות, קיפאון כלכלי, עסקים שקרסו, ועסקים שחייבים לעמוד מחדש "על הרגליים" בתוך מציאות עסקית חדשה.
ימים אלו המביאים עימם חששות ופחדים, לצד רצון חזק שלנו כבני אדם לחזור למוכר והידוע.
בעולם העסקי בעלי חברות ועסקים רוצים לחזור לפעילות רציפה, ללקוחות הוותיקים, לשדרה שהכירו.
אבל, מציאות חדשה, של שגרה חדשה, מחייבת גם ראיה חדשה על צרכנים חדשים, הרגלי צריכה חדשים, מציאות כלכלית אחרת ואיתור הזדמנויות עסקיות, שעד כה אולי לא יחסו אליהם חשיבות, אם מפאת הנוחות או מפאת הרגל העסקים הטובים. כך או כך – בכל משבר טמונה ההזדמנות לראייה חדשנית, המחייבת את החברות, העסקים ובעלי המותגים ליצור מציאות אחרת ממה שהכירו עד היום.
בכל חברה, יש 3 ערוצים מחוברים לפעילות עסקית:
- אנחנו – כחברה, כמותג, כבעלי עסקים
- הצרכנים – הלקוחות הקיימים, הלקוחות החדשים, קהלי מטרה חדשים וקהלי המטרה הוותיקים
- השוק – משתנה, לא יציב, נעצר באבחה ו"חזר" לפעילות מחודשת – התנהגות כלכלית שונה ואחרת.
כדור בדולח ליום שאחרי… לא באמת J
אתרו את קטגוריית הפעילות של המותג שלכם – והמציאו את עצמכם מחדש.
זריקת אנרגיה לחשיבה מייצרת מציאות !
כבעלי חברות, עסקים, בעלי מותגים מצאנו את עצמנו ברגעי חששות ופחדים, כעת משנראית תנועה מחודשת, אפילו אם היא רק לכאורה, נפתחת הזדמנות חדשה ליצור מציאות אחרת.
הגיע העת להפוך את הפחד לדחף, זאת אומרת , בדיוק עכשיו :
ליצור, לבנות ולתכנן מחדש את מהלכי השיווק, הפרסום והמכירות – כדי להניע למכירות ורווחים.
ולמה בעצם? כי הצרכנים מתנהגים אחרת, הקטגוריות בשווקים התנהגו שונה וכתוצאה מכך עסקים רבים מצאו עצמם מול שוקת שבורה, תחושת צמצום וחישובים כלכליים על מה נכון להוציא ומה נכון לקנות.
וכך גם תהליכי המכירה שלנו, כפי שהכרנו, השתנו.
כשכולם מדברים איתי על חזרה לשגרה, אני מדגישה כי השגרה שהייתה לא תחזור כעת (אם בכלל) , אבל מגיע לפתחנו שגרה אחרת, מחודשת, שעדיין מחייבת אותנו כבעלי העסקים, החברות ובעלי המותגים לשמוע על קשר וקרבה.
אנחנו בני האדם, מחפשים את המוכר והידוע, עדיין צריכים את הקרבה, הקשר והאנושיות, זו גם הסיבה שמצאנו את עצמנו מחוברים לרשת, לרשתות חברתיות, לזום לשיחות הווידאו – כי הרצון שלנו לקרבה, "חיבוק" או אפילו "לחיצת יד" לא משתנים, אבל המרחב שבו אנחנו יכולים לפעול – כן.
מחקרים בעולם מראים, שבעבור הצרכנים, במהלך המשבר והצפי, גם לאחריו, יהיה ממוקד ברכישות על בסיס שלושה מניעים רגשיים בעיקר:
- בריאות
- כלכלה
- הנדרש (בעיניי המתבונן) צריכה אימפולסיבית MUST HAVE – כאן ועכשיו מה שאני צריך
מה שמחייב אותנו כמשווקים וכאסטרטגים לתכנן פעילות חדשה. להבין ולחשוב, חשיבה ממש מחודשת המחייבת יצירתיות: האם אנחנו נותנים מענה באחד מהערוצים הללו?
כי גם אם המותג שלנו לא מחובר אל עולמות הבריאות, או חלק מסקטור העסקים בתחום הכלכלה, אנחנו עדיין מושפעים מהם. ואם הפעילות שלנו תהיה מחוברת לצרכנים מתוך צריכה אימפולסיבית של מה שהלקוחות צריכים כאן ועכשיו. (הם רוצים – מתרגמים את זה ל"צריכים") ללא דחיה, ללא חשיבה רציונלית או תכנון מקדים. עכשיו יותר מתמיד הצריכה תהיה מבוססת צורך !
והשוק? כיצד הוא מתנהל?
נראה כי עסקים אשר המסתמכים על קשר אישי ולחיצת היד לסגירת עסקה נפגעו הכי הרבה בטווח הקצר. לעומת זאת, עסקים שידעו לתת מענה מרחוק ועדיין לשמור על קשר אישי עם הלקוחות, הם העסקים ששמרו על סטגנציה ואפילו צמחו. למשל, חנויות לוקאליות שבצעו משלוחים וכמובן קטגוריית הסופרמרקטים והמרכולים שצמחו בתקופה זו.
נחלק בצורה גסה את העסקים ששמרו על גובה מכירות ואף צמחו בתקופה זו, ובקטגוריה נפרדת עסקים שנפגעו :
קטגוריות הפעילות שנשמרה היקף הפעילות ואף צמחה:
- מזון – כולל תוספי תזונה , מזון קפוא, וצריכה ביתית (כולנו זוכרים את בהלת נייר הטואלט)
- תקשורת דיגיטלית – זום (שהמניה שלה זינקה פלאים), רשתות חברתיות, כלים לשיתופי פעולה מקוונים
- מסחר אלקטרוני
- שירותי אספקה דיגיטליים
- שירותי תקשורת באינטרנט
- בידור מקוון – כולל קורסים וסדנאות
- שירותי לוגיסטיקה ומשלוחים
- ציוד רפואי
- מזון קפוא
- כלכלה – פיננסיים, מימון, חסכון וכד'
וקטגוריית העסקים שנפגעה מאד בתקופה זו (אלה גם העסקים שמסתמכים על קשר אישי עם הלקוחות בחוויית השימוש או סגירת העסקה למשל:
- תיירות
- בידור
- בתי קפה
- גני חיות
- חברות תעופה
- דלק
- קמעונאות
- תיווך
- רכב
הקטגוריה השנייה, מחויבת לייצר חדשנות מיידית בחשיבת המותג והפעילות העסקית. תוך מחשבה ברורה כי עדיין עליהם לשמור על קשר עם הצרכנים אבל בצורה אחרת. כשאני ממליצה דווקא בחשיבה אסטרטגית נכונה למצוא מנועי צמיחה חדשים, שווקים חדשים ולקוחות שלא היו בציר המיקוד השיווקי והפרסומי.
הקטגוריה הראשונה, מחייבת למצוא את הדרך לשמור על קשר רציף ואישי עם הלקוחות הקיימים והחדשים שפגשה בתקופה זו.
לאיזה מהקטגוריות המותג שלכם שייך?
עשו בדק בית, וחשבו איך המותג שלכם יכול להשפיע על הלקוחות שלכם. גם בקשר מרחוק, גם בחיבור שלא נמצא בחיבור אישי וגם דרך עשייה מקרבת בין המותג לבין הלקוחות.
חישבו, לאילו שווקים חדשים אתם יכולים לפנות. מהם מנועי הצמיחה של המותג, האם ניתן לפצל שירותים או לבנות משפחות מוצרים חדשות שמביאות איתן בשורה מחודשת עבור הצרכנים, האם אתם יכולים לייצר שלוחה למותג תחת קטגוריה / חוויה / קהל אחרים.
חישבו איך חווית הלקוח! האם חווית הלקוחות שלכם שונה מחוויית הלקוחות אצל המתחרה שלכם? האם ההצעה העסקית שלכם מתיישבת בהכרה של צריכה אימפולסיבית – כי הלקוח ירגיש שהוא חייב לקנות דווקא ממכם? האם המותג שלכם מייצר ערך רגשי גבוה – שלא מאפשר דחיית סיפוקים ללקוח.
אני אתן מספר דוגמאות :
זכרו כי חנויות האופנה בקניונים והחנויות לא עבדו, אבל אפליקציות האופנה צמחו, כנ"ל לקוסמטיקה , רכישת מוצרים קוסמטיים עלתה. חנויות צריכה לוקאליות מכרו ברשת במקום בחנות, לאור ההסגר, ויצרו חווית רכישה חדשה. אלה שהשכילו לייצר חווית רכישה מרוחקת כמו אריזות מיוחדות, מתנות של הדרכות למוצרים והטבות נלוות (לאו דווקא הנחות מחירים ) יצרו קהל נאמן שחווה חוויה חדשה ומחודשת, אשר ימשיך לקנות מהם.
חישבו על הצרכנים שלכם – אפיינו אותם מחדש! אפילו אם אתם חושבים שאתם מכירים אותם – העזו לערער על מה שאתם יודעים ומכירים והבינו שהיום הצרכנים דורשים יותר, ופחות סבלניים.
למשל: הגיל השלישי שלא צרך כמעט רכישות דיגיטליות – קנה באופן רציף, למד תוכנות חדשות, שמר על תקשורת זום וסיגל הרגלי צריכה אחרים ממה שהיה רגיל קודם.
אנליסטים בעולם צופים שישנם קטגוריות שיצמחו לאחר המשבר, אמנם בשונות גבוהה ביניהם, אבל כדאי להכיר את הקטגוריות:
- מזון אורגני – ידוע כי לאחר משבר בריאותי, אנשים משנים / רוצים לשנות את הרגלי התזונה שלהם- הם מעדיפים מזון בריאות
- טיפול בריאותי מונע
- ויטמינים
- אריזות מזון ומשקאות
- תרופות ללא מרשם
- מוצרים לטיפול בבית
- השכלה
- ביטוח
לעומת זאת ישנם קטגוריות שהצרכנים יקטינו את הפעילות:
- ציוד אלקטרוני
- עיצוב הבית
- ביגוד והנעלה (אגב כאן קיים שוני בין גברים לנשים…)
- משחקים וצעצועים
- הימורים
- מסעדות
- חופשות
- תיירות ותעופה
- יוקרה
זה לא משנה לאיזה משתי הקטגוריות העסק שלכם שייך. נכון, מרגיע יותר לדעת ולהבין שיש כאן רוח גבית של הצרכנים בקטגורית הצמיחה, אבל! גם כאן צריך לזכור כי יש לייצר חווית אחרת, מסר אחר, לחדש את המותג הן ברמה השיווקית, המסרים, הנראות, המיתוג – כי בכל נקודת מפגש של המותג שלכם עם קהל המטרה- הלקוחות שלכם רוצים היום חוויה טובה יותר, חזקה יותר ומשפיעה יותר!
לכל שאלה אני והצוות שלי עומדים לשירותכם כדי להוביל את המותג שלכם למקום חדש!
זכרו! התחלה חדשה יכולה להפחיד אבל יכולה לייצר שווקים חדשים של צמיחה עסקית שלא ידעתם קודם -הקדימו לייצר את המציאות שמתאימה לחזון שלכם !
